B+修车铺

 收听指南

何必：大家好，欢迎收听今天的东腔西调，我是何必。今天我们请到了北京二环著名文化地标“B+修车铺”和“我与地坛”咖啡馆的创始人卜天，希望和他聊聊，他对于当代城市文化发展和未来走向有什么看法？

卜天：大家好。

何必：作为有车一族对于北京的修车地图还是比较清楚的，大部分的汽修行业都在五环周边，很难在北京的核心城市区看到，而您却在北二环，就在地坛边上开了一家修车铺，而且还把修车铺运营成了一个文化地标。您当时是怎么想着要在这样一个核心区域去开一个修车铺呢？

卜天：我不知道现在说我们是地标合适不合适，我觉得可能还远远没有到这个情况。主观原因当然是因为整个商业项目的核心还是要给市场一个新的选择，而且这个选择可能对标的更像是4S店，而不是街边原有的一些选择。因为这个行业是典型的低频高客单价大标的的业态，客户的信任感是很需要的。比如4S店得到用户的信任原因之一其实是有品牌的背书。

何必：对，有厂家。

卜天：对。那么我们是没有厂家所谓的技术性背书的。其实从服务业的角度来讲，很多地方都没有厂家的背书，除了特许经营以外。我们看其它服务业拿到背书一开始有几个比较重要的环节，第一个当然是位置，如果你用很好的设计和建筑来运营它，去打造磨这个空间场域，以及内部的服务流，其实我们看餐饮、酒店这些服务性的业态都是这么做的。

当然还有一个客观原因是我们租的场地本身隶属于东城区比较重要的一个园区叫航星园，航星园里面的领导看到我们的项目很支持。修车铺都能做成这样，让他们觉得很亮眼，不像咖啡厅或者美术馆，好像应该是这样的，所以他们能看到一个更有趣的业态。

也是因为这个能让我们得到决策者的支持。因为启动资金本身就比较高，如果房租特别贵，或者时间很短，其实不足以支撑。我们做了很好的建筑，而且是花很多钱做了一个世界获奖级的建筑，所以航星园确实在各方面给了我们很多支撑。

何必：这点就比较有意思，整个B+与我与地坛咖啡馆能够成为一个文化地标，它反而是您投身于修车行业的副产品而已，是不是可以这么理解？

卜天：算是吧，大家现在知道“我与地坛”的人比较多，一开始是我们始料未及的，可能也是得益于它开始是按照B+修车铺的配套去做的，商业的考量反倒弱一些，因为它本来是做战略协同的，投入产出比的要求只是收支平衡而已，这样反倒比较放松。

越是在互联网时代，社区越重要

何必：我比较熟悉的行业是书店，我发现现在北京几乎所有的民营书店，都要配个咖啡馆，它们的需求不是像您那样，让自己咖啡馆收支平衡就可以，反而需要咖啡店去平衡书店运营的亏损来平衡收支。您现在一方面运营B+修车铺，发现顾客需求以后，再给它一个配套。一般去4S店修车，其实就是等一两个小时，对于这种强文化的消费，似乎并没有那么高的需求，您怎么想要去配套一个小资咖啡馆，以至于品牌影响力超过了B+。

卜天：我觉得大家所谓的没有需求，不是没有需求，是需求长时间没有被满足，所以就没有需求了。汽车维修是一个典型的现象服务业，在原始基础上，大家做一次保养的时间和一次用餐的时间，或者女孩去做SPA的时间，都差不多。可是为什么其它的业态就做成这样了，因为其它业态已经迭代完毕了。就像我们去瑜舍、去CHAO酒店有展览，它是按照精品的业态去做的，其实还是商家或者一个企业先决策，然后带着消费者往前走。反正马斯洛已经说得很清楚了，就是一格一格往上铺呗。

只要是线下服务业，它就应该有线下服务业态的特点，大家就应该有需求。我自己原来在其它业态做等候的时候，整体条件比较一般，也不是说特别好，也不是特别不好，但肯定是能早走一分钟就早走一分钟，这种心态下我认为其实不是正面的。

你也不能说其他业态，比如4S店做得不好，因为确实它每一分钟都是成本，但它全是免费的，可是我并不认为免费是核心，因为对于有一些用户来说，其实收一些费用，这一两个小时度过的很好，其实是需要的。为什么餐饮也好，酒店也好，说实话轻轻松松有时候为了一个环境客单价能出去10倍，20-30倍的，甚至2000-3000倍的都有人吃，酒店也是。为什么其它行业行，这个行业不行？而且我们是减价，我们的价格是竞争对手的50%-70%，所谓的新消费其实就是提体验降价格，我们把体验提上去，我认为是挺重要的一部分。

当然还有一个客观原因能让这个项目得以成功，是因为整个项目的设计方也给了很大的支持。我们清楚这个项目很好，可是如果只是给中高端的有车的人去做，势必可能有一些收入条件没有特别好的，就没有办法跟这个空间发生关系，其实线下服务业多多少少应该是有社区感的，我认为越是在互联网时代，社区越重要。

何必：线下越重要。

卜天：对，因为大家关注的跟自己没关系的东西太多了，社区解决的其实是个相关性的问题，我们周边又是和平里的老小区，旁边又是地坛雍和宫，有很多很传统的北京居民，其实应该让他们去。正好我们咖啡馆又没有负责商务的责任，我们的定价也不高，能让大家多跟建筑发生关系，我们也觉得特别好。

所以一定是要有一个低频高客单价大标的对应的高频低客单价小标的的这么一个业态。而且我们也很好奇这两个东西怎么去做联动，其实也在给我们自己的运营能力提出难度，因为以后好的服务业一定是线下能力、线上能力和品牌能力三脚一起发力的，而这三脚都同时发力的业态或者说商家在后市场这个业态还比较稀缺。

很多人是验证了线上能力，可是没有验证线下能力，或者线上线下能力印证了，可是没有印证品牌能力。我指的的品牌不一定是知名度，人人都知道的东西，比如如家酒店人人都知道，可是不一定有品牌美誉度，可能想的就是便宜，给品牌有的时候也会造成一些包袱，因为品牌向上迭代是很难的，雷军都做得很辛苦，回答这个问题，五年都不一定回答好。

所以就做了咖啡馆这么一个东西，让它来做战略协同，其实也是一个实验品。商业创造价值主要的核心动作之一就是创新，就是你肯定有创新的商业，到底创新是什么情况没有人知道。刚一开始大家也挺惊讶的，现在习惯了，我觉得消费者也给了我们一个比较好的反馈。

我与地坛咖啡馆

我们希望用户有“发懵”的时刻

何必：刚才说的大部分都是您在创业过程中对于不同商业模式磨合的测验，回到“我与地坛”咖啡馆本身的内容来说，这个名字肯定是因为您跟史铁生文学的尊重和喜爱有关，同时您的空间不仅是咖啡馆，很难想象说我在地坛里面喝咖啡的时候旁边竟然是一个修车铺，这种强反差的时候，您在设计的时候为什么要这么去做？

卜天：也是两方面，有逻辑的思考，也有直觉的，就是个人情感的判断。第一，我们认为所谓的精品业态说直接点，其实需要披着小众的皮去干大众的事情，不能太商业。很多大规模是从小规模出来的，就像喜茶，为什么每家店用不一样的设计师，为什么精品连锁酒店里面会有花店，会有很好的餐厅，其实大家也不缺酒店里的餐厅，也不是在哪住就要在哪吃，他要的是整体你给我的这套体验。

我们会认为好的建筑师也是这样做的，其实我们是希望用户在我们的建筑里有发懵的时候，因为我们的用户在里面经常发懵，修车的走到那边，或者尤其是喝咖啡的走到另外一边，因为我们在中间没有设明显的割断，大家是完全自由流动的。

何必：同一个空间里面的。

卜天：对，这边坐着坐着就到那边了，这边说着说着就到那边了，然后客户就会懵一下，这些全是我们想去做的，因为现在人我们觉得活的太明白了，我们叫two seconds of getting lost，就是你能不能愣个神什么的，你的失忆感到底足不足，其实这是线下空间很重要的东西。我们不想做的太清楚，而且这两个东西中间其实是很有意思的，咖啡有点意大利，比较休闲，比较散漫，修车其实是很德国的东西，特别的方方正正。

何必：很闷很硬。

卜天：对，一举一动，每条螺丝多少扭米要拧到的这种感觉。我们觉得做品牌有点像养花，有机最重要，就是这两个东西能不能融合在一起生长，至于什么情况，我们也不太清楚。逻辑其实就是我们不想再做很商品的东西或者一切都很清晰，因为这跟用户的分层不一样。汽车业态也出了很多社区类的店，有点像酒店的如家、锦江之星这种，可是我们觉得我们想做大店，因为我们要养得起中国最好的技师，就要花大钱，最牛的大夫肯定会在大医院里，小诊所养不起他，所以店本身要大，店大了以后，空间的处理是很重要的，就是你怎么去策展这个空间，怎么让空间的可能性变得更多，其实很重要。

还有一个我们这个业态不一样的地方就是大家用车的时候复购率比较高，不像酒店或者说餐饮是实验性质很强，我可能找到一个地方性价比都很好，可是仍然想试一个不一样的。

可这个行业不是，这个行业有点像医院，如果我找对你，觉得很好，我愿意屡次回来，所以在做空间策划的时候很重要就是哪些东西你希望他第一次看不到，第二次再看到。我们在洗手间开玩笑的写了一句莎士比亚的话，我认为这是对用户的心智和知识水平和审美的一种尊重。

简单的例子就是我做完这个咱就复制，因为复制简单，省钱。从商务角度来讲是没有问题的，也是很优化的，因为有经济学杠杆在里面。可是如果你对用户的心智和审美和整个知识结构更尊重，你会给他一些不一样的东西，其实一切全是用户分层做的，并不证明那么做就不好。它最后的目标用户不一样，所以它用的打法也不一样。

著名建筑师柯卫在B+修车铺做分享

改造是改造，运营是运营

何必：从B+和我与地坛再扩大一点的层面说，您所在的空间仍然是北京旧城改造的组成部分，因为北京旧城区是格外的大，除了北京以外，像上海、广州，还有中国很多的中小城市，都在面临着旧城区重新改造，而且几乎所有的甲方，就是政府都在考虑我要怎么用旧城区的既有空间去搞所谓的业态升级。从目前北京的旧城改造或者说一个城市的旧空间的改造和重新焕发活力的角度出发，您目前的运营状况来说是比较成功的吗？这是第一个。

第二个，目前北京除了您所在的街区以外，还有其它的更偏艺术类的改造，比如像白塔寺，798，这两年也会看到它的空间运营状况参差不齐，有好有坏，大家开始对旧城区改造和重新利用有了一些怀疑。您作为一个从业者来说，您觉得这种旧城区的改造发展模式未来的前景怎么样？

卜天：我是这样认为的，改造是改造，运营是运营，这是两件事情。我觉得我们这个其实不是商业选择，完全是个人选择，而且这么改造很贵，这是真的，又是拿自己的钱去做，哪怕你拿投资人的钱去做，那也是钱。这个确实是一个跟商业没有任何关系的决定。其实改造给运营，说心里话我认为没有带来特别直接的影响。

因为在我们现在这个业态，汽车后市场这个业态，车修的好不好，性价比够不够高这个是核心，它跟餐饮还不太一样，可能我真的有个好的空间，明明200的菜我可以卖400。可是现在这个业态不是这样的，它也不应该是这样。因为它不是一个完全分享类的消费，它有点像医院，没有人说医院装修得好，我去这儿看病吧，不太可能，还是看主治医生是谁，或者看设备，一个是软的，一个是硬的，这个其实是基础，可是这并不证明医院就不能做这样的改造，总要有点理想主义吧。

何必：总要让病人也得当人，有点人本主义情怀。

卜天：其实空间，尤其是公共空间，就是要让人不断地去让客户发生关系的，所以改造是一定应该做的，而且说心里话，至少最近这三五年，我觉得东城区政府在这方面很关注。原来我在国际上也看建筑，看改造，其实我们改造的不比他们的差。

可是至于做改造，有一个核心就是要把线下服务业态当做一个文化产品，还是当做一个实际产品。

所谓我们这一轮的服务升级，其实就是两个，一个是提体验降价格，就是把性价比优化起来；另外一个是，以前的业态基本上是消费产品顺便消费内容，现在已经变成了消费内容顺便消费产品，这也是为什么因为有了网络分享的高度支持，从大众点评到抖音到小红书这一套体系，让大家开始对消费内容关心了。

所以如果按照文化类的产品做，保留老城区的历史其实是很重要，因为历史是不能迭代的，历史是在那里的。可是这个东西跟运营有没有关系，当然，第一有关系，因为既然在做内容，做这种方面的迭代，会给内容很多的帮助，可是毕竟这个不是最后的胜负手，胜负手其实还是你底层该做的东西做好没有。

然后再说包装，也不能因为你有了一个很好的外表就能成，因为商务是很垂的业态，和在每个不同的阶段，和每个不同创始人在不同的时候认同的核心数据是不一样的，你是做黏性还是做新增，你是做客单价还是做毛利率等等，这些东西跟业态是很不一样的。

其实到实操的时候，我认为跟城市更新没有任何关系。可是如果一开始只拿城市更新当流量接口，比如我城市更新多花了多少钱，当做市场营销费，也可以。可是这个东西到底怎么算出来，说实话不太好说，尤其是我们这个业态就不太好说，是因为精品的汽车后市场这个东西还没有人做。可是城市更新或者在保留一个区域历史的基础上，再去做更新，或者在做整个更新的时候把这个当做一个重要的东西去考虑，是很重要的。也许我考虑完了，可能我也要把这个建筑通通拆掉。

同样的思路不一定导致同样的结果，也许这个建筑不管因为什么原因，可能因为它原有建筑格局的问题，或者是因为开发的问题，各方面的问题考虑完了我决定放弃，我觉得也没有什么关系。可是就是尊重历史的思路，这个东西你是要很严肃的去想它的，这个我觉得是核心。至于导出什么动作，大家结论其实是不一样的，大部分肯定是保留，这是肯定的。

何必：做一个不恰当的类比，现在北京工人体育场就是全拆完了以后盖一个全新的，其实盖个全新的体育场，可以做成各种各样的样子，但是它依然选择说要恢复成50年代原样的方式，其实也是对这个城市的一种标志性的历史的尊重。

卜天：确实这跟商业还不一样，有时候中国的大建筑也是政治问题，不是在中国，全世界的大建筑全是政治问题，这个时候考量的时候，政治问题最大的问题是大家信息不对称，所以老百姓可能看到是一个，决策者看到的是另外一个东西，而有的时候信息也不能完全对称，可是至少工体保留成原来的样子是没有问题的。这个没法做评价，是因为我没有看到预算，我也没有看到里面到底东西是什么，因为跟预算很有关系，你到底拿了国家多少钱去做这个事情，包括旁边配中国爱乐乐团音乐厅，中国爱乐和它的关系是什么。一个建筑是不能独立来看的，比如扎哈·哈迪德的东西放在沙漠里就挺好，可是放朝阳门我就不喜欢。

我个人觉得建筑是要有上下文的，当然也有人觉得建筑搁哪都行，可是建筑要充分尊重历史，就像你说的不光是工人体育场的改造单个建筑改造问题，是工人体育场整个区位，这块地块整体改造的问题。

何必：非常感谢今天卜老师从一个非常现实的从业者角度给我们分享了如此多关于城市空间、关于业态，甚至关于一个小的空间，我给它称之为文化地标的产业如何去运营以及背后他所要考虑的理性的商业逻辑，以及感性的对于人的尊重，对于文化的认同。再次感谢卜天老师今天能够来到东腔西调。

卜天：好，谢谢。

本期播客是艺术商业和东腔西调的特别合作。「东腔西调」是一档严肃活泼的文化类对谈播客。探寻社会文化观念背后的来龙去脉，跨学科铺陈开我们对当下的理解。